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盤點2019年最熱門的10大增長策略

聲明:本文來自于微信公眾號增長黑盒Growthbox(ID:growthbox2),作者:  koc&yolo,授權站長之家轉載發布。

增長黑盒作為一家專業的增長策略研究機構,每年都要研究大量的案例、數據和方法論,輸出幾十萬字的報告,并為一線企業提供服務。為了將我們一年中總結的規律和行業趨勢普及給大家,從 2017 年起,增長黑盒就開始發布“年度 10 大增長策略”系列文章,為企業提供參考和幫助。

今年,我們依舊秉持傳統,為大家帶來 2019 年 10 大熱門增長策略榜單。

2019 年呈現出兩個明顯的趨勢:

  1. 隨著流量紅利進一步緊縮,存量的博弈更加顯著,流量的精細化管理成為企業關注的重點。

  2. 經濟和市場環境的變化,讓“變現”和“轉化”成為當務之急。

因此,今年的 10 大策略將更加偏重與消費品領域 - 接下來將為大家逐一介紹。

1KOL矩陣營銷

概述:

2019 年正是KOL營銷大放異彩的時候,新消費、新渠道、新產品,正在重構新的營銷趨勢。并且今年KOL矩陣營銷呈現媒介分散化趨勢,頭部的KOL的話語權也逐漸下沉,衍生出新的概念KOC。

從不同的粉絲數體量來看,頭部的KOL引流價值大,腰部KOL性價比高,而長尾KOL在內容分發和擴散上具有不可忽視的價值。品牌方通過KOL營銷投放,打通頭部、腰部、尾部的KOL,進行矩陣式投放,品牌方才得以打透圈層,制作更大的影響力。

案例1 :完美日記

今年美妝行業最亮眼的產品,無疑是號稱“國貨之光”的完美日記。 2016 年誕生的品牌, 2017 年才有天貓旗艦店,到了 2019 年天貓618,完美日記僅用了一小時就榮登天貓彩妝Top1。

僅用 8 個月時間,銷量增長了近 50 倍,不但力壓美康粉黛等國貨同行,而且全面趕超YSL、SK-II等國際大牌。在 2018 年,完美日記僅在天貓的GMV就高達6. 5 億元。

在我們挖掘到的數據中發現,完美日記 2019 年 1 月到 7 月的時間里投放里 683 位達人,比去年同期多里 438 位。完美日記憑借對小紅書眾多 KOL 投放,規律性的打造爆款,進而配合微信私域流量的運營。  

完美日記的增長策略詳情,可以看之前發表的文章《通過數據挖掘,我們研究了完美日記的兩大增長策略》,這篇文章也是基于我們的增長工程學體系挖掘出來的。

案例2:開課吧

開課吧是為互聯網從業者提供技能提升的線上培訓平臺,通過整合IT和互聯網企業師資及實戰項目。現在平臺上基本覆蓋了互聯網從業者所需要的在線課程,比如Web前端、Java、Python、大數據等。

2019 年開課吧主要的投放渠道是在公眾號上,根據西瓜數據我們挖掘到在 2019 年 11 月份到 12 月份,兩個月的時間就投放了 301 個公眾號。并且據我了解,開課吧每個月單個號復投率都很高,互聯網圈的號基本血洗好幾遍。

尤其技術圈的號,開課吧已經投放過的中腰公眾號不下 1000 多位。整個圈層基本被打透,圈層內的人現在都知道開課吧這個平臺。

2 私域流量

概述:

私域流量是 2019 年非常火爆的詞語,但這種流量的運營方式其實很早就有了,只是因為現在流量越來越難獲取,大家開始注重流量的精細化運營,把老用戶的價值發揮最大化,所以私域流量才會在 2019 年火起來。

私域流量相對其他流量來說,我們無需付費,可以在任意時間、任意頻次、直接觸達用戶的渠道。而微信生態就是私域流量最好的載體,例如:微信群、個人號、朋友圈。

值得一提的是最近企業微信更新到了 3.0 版本,打通了個人微信號,認證過的企業微信號,好友人數無上限,自動回復、群發助手以及朋友圈開放等功能的更新。這些功能的開放,讓企業微信變成私域流量更好的載體。未來企業微信的流量,都是兵家必爭之地。

案例1:小幫保險

互聯網保險是今年唯數不多,還保持高速增長的賽道。各種第三方保險平臺增長迅猛,大量資本涌入。從商業邏輯上來講,這些平臺確實是需要剛需。因為目前保險市場信息很混亂,普通人不知道要買什么樣的保險。

第三方保險平臺就應運而生,以“評測”、“教程”的形式為用戶提供顧問服務,并推薦保險產品。其中小幫保險已經完成了 2 億元B輪融資,規模逐漸越來越大。

在我們觀察到的投放數據中發現,小幫保險一直在公眾號領域進行投放。僅在 2019 年 7 月到 9 月,三個月的時間內就投放了 236 個公眾號,產生了 164 萬閱讀量。

投放的素材都是統一引流到導師的個人微信號,然后加群精細化運營。引導用戶購買9. 9 元的 1 對 1 保險顧問服務,最后在讓用戶購買相應的保險產品。

案例2:  完美日記小完子體系

在KOL矩陣營銷中我們提及到,完美日記在小紅書上投放大量KOL。而這些公域來的流量,完美日記都沉淀到自己的私域流量體系內,提高用戶的終身價值。

在流程上用戶購買完美日記的產品后,隨包裹附送一張“紅包卡”,刮開圖層可獲得特殊口令。掃碼關注公眾號,公眾號會立刻推送一個頁面,包含個人號二維碼。添加個人號后收到一個小程序二維碼,掃碼并輸入口令,即可領1- 2 元紅包。

保守估計,完美日記有上百個個人號,其統一標識為“小完子”這個人設。按照 3000 人/號的標準來計算,處于”私域“的粉絲量應該在近百萬級別。

3 電商內購

概述:

電商平臺每年對于流量的采購都非常大,追求極致的曝光率。但平臺的獲客成本,不論是阿里、京東還是唯品會,都一直在上升。困境之下,總會有新的突破。

最近幾年通過用戶的人際傳播,以及激活下沉市場小型商家的供應鏈,拼多多利用拼購業務節省了大量的獲客成本和渠道成本,硬是在阿里和京東兩大電商巨頭小殺出第三條路。

“信任成本”也是阻礙用戶下單重要的因素,在此基礎上拼多多又研發了新的玩法:電商內購,通過內購福利,極大提升可信度,還融入裂變屬性,讓拼多多持續增長。

案例:拼多多內購福利

拼多多對于流量的增長一直別出心載,從人們熟知的幫我砍一刀,到最近的電商內購福利,對于人性的把控都非常到位。

最開始拼多多把內部福利做成 xlsx 的文件,在聊天界面上看就像是一個 excel 的文件。但實際點進去確是一個仿造的網頁界面,里面全是拼多多上優惠的商品,點擊生成內購按鈕,則是叫你下載拼多多app。

一方面這樣的形式可以減低用戶的決策成本,都是大家日常生活中熟悉的內容,另一方面可以消除用戶的戒備之心。

后來這個套路被大家熟知之后,拼多多的內購玩法又開始升級了,變成企業員工內購小程序。“內購”、“親友”關鍵詞,非常能抓住用戶的心理。

而且小程序里面的商品價格也非常低,比如 Airpods2 耳機內購價只要 850 元,比市場價低了 238 元。但需要 27 張內購券,而內購券的獲取需要邀請好友,每邀請一位隨機得 1-5 張。

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